Тренинг Михаила Воронкова "Продажи 3D: Думай! Делай! Достигай!" - Новости

4 января 2014

31 января - 1 февраля 2014 года - это 2 дня интенсивной работы, совершенствования навыков и знаний, получение и отработка уникальных технологий эффективной работы с клиентами.

Михаил Воронков, бизнес-тренер, консультант по управлению, генеральный директор Очерского завода напитков, проведено и реализовано более 370 тренингов и консалтинговых проектов.

 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Руководители и собственники малого бизнеса, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, специалисты по сбыту и развитию.

 

Цели тренинга:

  • развитие навыка продаж и повышение эффективности в продажах.
  • развитие навыка завоевания доверия любого покупателя и создания долгосрочных отношений с клиентом.
  • развитие навыка работы с возражениями и отказами.

 

Результат: 

Участники тренинга научатся располагать к себе собеседника, анализировать индивидуальные особенности клиента, воздействовать в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей, держать «красную линию» переговоров, накапливать эффективные аргументы и решения.

 

 

Тема и содержание обучения

 

 

Тема 1 – Введение в тренинг. Личная эффективность менеджера.

Знакомство с группой, прояснение целей участников. Выявление направлений для роста.

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И САМОМОТИВАЦИЯ К ПРОДАЖАМ.

  • Постановка целей. Принципы планирования. Как это отражается на результатах.

 

 

Тема 2 – Маркетинг в переговорах.

Цель: Определение целевых клиентских групп (ЦКГ) и Конкурентных преимуществ продукта (услуги) и сотрудничества с компанией.

  • Конкурентное преимущество продукта / услуги. За что клиенты будут готовы платить дороже?  Что на самом деле мы продаем?
  • Целевые группы клиентов. Какие потребности Клиентов мы удовлетворяем.
  • Формирование потребностей и подготовка презентаций преимуществ для клиентов. Как обеспечить индивидуальный подход и максимальную результативность каждого контакта. 

 

 

Тема 3 - Подготовка к переговорам.

  • Внутреннее состояние как основной инструмент переговорщика.
  • Пространство переговоров.
  • Принципы переговоров.

 

 

Деловая игра на закрепление полученной информации (Упражнения в спаррингах).

 

 

Тема 4  - Выстраивание эффективных контактов с клиентами.

ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК.

Цель: Освоение инструментов работающих на завоевание доверия клиента.

Телефонный звонок:

  1. Этапы телефонного звонка
  2. Возражения в телефонных звонках
  3. Способы «Утепления» - «Холодных» звонков.
  4. Основные ошибки в телефонном разговоре.

 

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА  И НАВЫКИ ПОДСТРОЙКИ К КЛИЕНТУ.

  • Кодекс продавца технологии эффективного поведения. Сходство с покупателем и его значимость.
  • Аудио - Визуальная подстройка продавца.
  • Принципы ведения.
  • Общие установки и ориентиры на результат переговоров.
  • Переговорные стратегии: когда эффективна каждая.
  • Преимущества стратегии Выигрыш – Выигрыш.

 

 

Практические упражнения – отработка навыков установления контактов (Растяжки).

 

 

Тема 5  - Технологии выяснения потребностей.

Провокация или метод формирования потребности.

Цель: освоение навыков выявления и формирования потребностей клиента в приобретении Вашего продукта (услуги).

Знакомство и отработка техники задавания вопросов для выявления и  формирования потребности клиента. 

 

 

Практические упражнения:  Отработка технологии задавания вопросов по каждому из ключевых свойств продукта. Акцентируем внимание на конкурентных преимуществах.

 

 

Тема 6 – Презентация преимуществ предложения (услуги).

Цель: Разбор и отработка приемов эффективных презентаций.

 
   

 


Презентация продукта (услуги) по принципу:

Свойства    Преимущества    Выгоды         Вопрос          Клиент

 

Выявление преимуществ и выгод для разных клиентов, с разными предпочтениями. Разбор примеров из практики участников тренинга.

Закрепление материала.

Разработка 5-6 стандартных речевых модулей для презентации каждого типа продуктов. 

 

7. Торг в переговорах.

  • Формула торга.
  • 10 правил торга. 

Тема 8 – Техники работы с возражениями клиента.

Как превращать возражения в повод для покупки.

Цели: Отработка приемов работы с возражениями, стабилизация имеющегося опыта по работе с возражениями, составление карты возражений.

  1. 1.   Разбор алгоритма работы с возражениями.
  2. 2.   Что такое возражение и сопротивление.
  3. 3.   Варианты рефрейминга или как на возражение посмотреть с другой стороны.
  • Выход из «нет»
  • «Бумеранг»
  • «Сдвиг в прошлое»
  • «Сдвиг в будущее»
  •  «Уступ»
  • «Мне не интересно»
  • «Уменьшение значимости»
  •  «Мне нужно подумать»
  • «Метод исключения»
  • «Упущенная сделка»
  1. Анализ имеющихся возражений, определение наиболее часто встречающихся, разработка приёмов обработки возражений.
  2. 5.   Почему бывают возражения. Чего стоит слово «нет».
  3. 6.    Как обойти отговорки.
  4. 7.   Возражения истинные и ложные. 
  5. 8.   Возвращаемся к удовлетворению потребностей клиента.
  6. Укрепляем доверительные отношения с клиентом.  

Практические задания на отработку возражений в  спаррингах.

Тема 9 – Заключение сделки и развитие отношений с клиентами.

Цель: Отработка вариантов закрытия сделки.

Ключевые правила долгосрочного сотрудничества с клиентами.     

Распознавание сигналов к покупке и времени завершения сделки.

  • Когда следует завершать сделку. Способы завершения продажи.
  • Подтверждение/поддержка покупателя в правильности выбора.  
     

  

Участие платное.

Регистрация по тел. (342) 237-66-70, 237-66-96, 237-65-54.

E-mail: info@kamacentre.ru, komarova@kamacentre.ru

Сайт организатора: www.kamacentre.ru или камацентр.рф

 

 


Вернуться