Тренинг по продажам Михаила Воронкова 25-26 апреля! - Новости

14 апреля 2015

Это 2 дня интенсивной работы, совершенствования навыков и знаний, получение и отработка уникальных технологий эффективной работы с клиентами. Мы ждем тех, кто хочет сделать свою работу или работу своих сотрудников еще более результативной!

ТРЕНИНГ «ПРОДАЖИ 3D: ДУМАЙ! ДЕЛАЙ! ДОСТИГАЙ!»

 

25-26 апреля 2015 года, с 10 до 18 часов.

 

Автор и ведущий тренинга: Михаил Воронков, бизнес-тренер, консультант по управлению, партнер консалтинговой компании «КАМА-Центр», руководитель HR-проектов ОАО «ЭР-Телеком».

 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: Руководители и собственники малого бизнеса, руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с клиентами, специалисты по сбыту и развитию.

 

Цели тренинга:

  • развитие навыка продаж и повышение эффективности в продажах.
  • развитие навыка завоевания доверия любого покупателя и создания долгосрочных отношений с клиентом.
  • развитие навыка работы с возражениями и отказами.

 

Результат: 

Участники тренинга научатся располагать к себе собеседника, анализировать индивидуальные особенности клиента, воздействовать в ходе переговоров с учетом контекста и индивидуальных особенностей, держать «красную линию» переговоров, накапливать эффективные аргументы и решения.

 

 

Тема и содержание обучения

 

 

Тема 1 – Введение в тренинг. Личная эффективность менеджера.

Знакомство с группой, прояснение целей участников. Выявление направлений для роста.

ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ И САМОМОТИВАЦИЯ К ПРОДАЖАМ.

  • Постановка целей. Принципы планирования. Как это отражается на результатах.

 

 

Тема 2 – Маркетинг в переговорах.

Цель: Определение целевых клиентских групп (ЦКГ) и Конкурентных преимуществ продукта (услуги) и сотрудничества с компанией.

  • Конкурентное преимущество продукта / услуги. За что клиенты будут готовы платить дороже?  Что на самом деле мы продаем?
  • Целевые группы клиентов. Какие потребности Клиентов мы удовлетворяем.
  • Формирование потребностей и подготовка презентаций преимуществ для клиентов. Как обеспечить индивидуальный подход и максимальную результативность каждого контакта. 

 

 

Тема 3 - Подготовка к переговорам.

  • Внутреннее состояние как основной инструмент переговорщика.
  • Пространство переговоров.
  • Принципы переговоров.

 

 

Деловая игра на закрепление полученной информации (Упражнения в спаррингах).

 

 

Тема 4  - Выстраивание эффективных контактов с клиентами.

ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК.

Цель: Освоение инструментов, работающих на завоевание доверия клиента.

Телефонный звонок:

  1. Этапы телефонного звонка
  2. Возражения в телефонных звонках
  3. Способы «Утепления» - «Холодных» звонков.
  4. Основные ошибки в телефонном разговоре.

 

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА  И НАВЫКИ ПОДСТРОЙКИ К КЛИЕНТУ.

  • Кодекс продавца технологии эффективного поведения. Сходство с покупателем и его значимость.
  • Аудио - Визуальная подстройка продавца.
  • Принципы ведения.
  • Общие установки и ориентиры на результат переговоров.
  • Переговорные стратегии: когда эффективна каждая.
  • Преимущества стратегии Выигрыш – Выигрыш.

 

 

Практические упражнения – отработка навыков установления контактов (Растяжки).

 

 

Тема 5  - Технологии выяснения потребностей.

Провокация или метод формирования потребности.

Цель: освоение навыков выявления и формирования потребностей клиента в приобретении Вашего продукта (услуги).

Знакомство и отработка техники задавания вопросов для выявления и  формирования потребности клиента. 

 

 

Практические упражнения:  Отработка технологии задавания вопросов по каждому из ключевых свойств продукта. Акцентируем внимание на конкурентных преимуществах.

 

 

Тема 6 – Презентация преимуществ предложения (услуги).

Цель: Разбор и отработка приемов эффективных презентаций.

 
   

 


Презентация продукта (услуги) по принципу:

Свойства    Преимущества      Выгоды          Вопрос      Клиент

 

 

Выявление преимуществ и выгод для разных клиентов, с разными предпочтениями. Разбор примеров из практики участников тренинга.

 

Закрепление материала.

Разработка 5-6 стандартных речевых модулей для презентации каждого типа продуктов. 

 

7. Торг в переговорах.

  • Формула торга.
  • 10 правил торга. 

Тема 8 – Техники работы с возражениями клиента.

Как превращать возражения в повод для покупки.

Цели: Отработка приемов работы с возражениями, стабилизация имеющегося опыта по работе с возражениями, составление карты возражений.

  1.     Разбор алгоритма работы с возражениями.
  2.     Что такое возражение и сопротивление.
  3.     Варианты рефрейминга или как на возражение посмотреть с другой стороны.
  • ·Выход из «нет»
  • ·«Бумеранг»
  • ·«Сдвиг в прошлое»
  • ·«Сдвиг в будущее»
  • · «Уступ»
  • ·«Мне не интересно»
  • ·«Уменьшение значимости»
  • · «Мне нужно подумать»
  • ·«Метод исключения»
  • ·«Упущенная сделка»
  1. Анализ имеющихся возражений, определение наиболее часто встречающихся, разработка приёмов обработки возражений.
  2.     Почему бывают возражения. Чего стоит слово «нет».
  3.      Как обойти отговорки.
  4.     Возражения истинные и ложные. 
  5.     Возвращаемся к удовлетворению потребностей клиента.
  6. Укрепляем доверительные отношения с клиентом.  

Практические задания на отработку возражений в  спаррингах.

Тема 9 – Заключение сделки и развитие отношений с клиентами.

Цель: Отработка вариантов закрытия сделки.

Ключевые правила долгосрочного сотрудничества с клиентами.     

Распознавание сигналов к покупке и времени завершения сделки.

  • Когда следует завершать сделку. Способы завершения продажи.
  • Подтверждение/поддержка покупателя в правильности выбора.  
     

  

Участие платное (включая раздаточные материалы, сертификат участника, кофе-паузы).

 

Регистрация и подробная информация по тел. 8-912-488-74-24 (Статова Елена).

E-mail: shipunova-elena@mail.ru и komarova@kamacentre.ru


Вернуться