Большие продажи

Тренинг «БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ»

 

Продолжительность обучения: 2 дня /16 часов с 10.00-18.00 с перерывом на обед и кофе-паузы.

 

Целевая аудитория: тренинг предназначен для тех, кто продает дорогостоящие продукты / сервисы, предполагающие длительный период принятия решения о покупке.

 

Цель программы: дать знания и навыки, необходимые для ведения продаж, характеризующихся высокой стоимостью продукта и длительным периодом принятия решения о покупке клиентом.

Эта программа подходит именно для специфики больших продаж «В to В». Акцент в программе – не только на развитии потребностей (СПИН делают многие другие), но и продажа в условиях конкуренции – с выбирающим клиентом. Примером «Больших продаж» является продажа коммерческой недвижимости, продажа станков и оборудования, продажа крупно-оптовых партий товара, продажа первой партии нового товара, продажа сложной услуги (аудит, реинжиниринг). Отличительные черты «Больших продаж»  от первого контакта до заключения сделки проходит много (несколько) встреч. «Цена вопроса» достаточно велика, выгоды Вашего предложения не всегда очевидны.

 

Результат - участники научатся:

  • развивать потребности клиента, задавая вопросы по методу SPIN*,
  • рассказывать о продукте, акцентируя те выгоды, которые получит покупатель,
  • выигрывать тендеры и эффективно продавать в условиях жесткой конкуренции.

 

Программа тренинга

 

1. Работа с клиентом на стадии осознания потребности.

  • Консультативный подход — специфика больших продаж. Мастерство подведения клиента к осознанию необходимости решать проблему.
  • Умение развивать потребности клиента с помощью вопросов СПИН* — ключевой фактор успеха больших продаж.
  • Умение предлагать продукт/сервис, акцентируя его выгодные для клиента стороны.

 

2. Работа с клиентом на стадии выбора продукта и преодоление финальных сомнений.

  • Выявление критериев выбора поставщика/продукта.
  • Работа с невыгодными критериями выбора.
  • Повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах клиента.
  • Мастерство введения новых критериев выбора и дифференцирования (отстройки) от конкурентов.
  • Как выявить финальные сомнения клиента и умение отвечать на разные типы возражений?

 

Формат работы: Участники в парах и тройках отыгрывают ситуации (кейсы) моделирующие процесс больших продаж. Пошагово разбирая свое поведение во время игры, участники осваивают новые алгоритмы. Получая отработанную связь, как от других участников, так и от тренера, каждый может усовершенствовать свое поведение и навыки. 

 

Регистрация и подробная информация по тел. (342) 237-66-70, 237-66-96, 259-31-21.

Контактное лицо: Комарова Наталья Владимировна, директор

Электронная почта: komarova@kamacentre.ru

Сайт: www.kamacentre.ru, камацентр.рф